'Help klanten kosten besparen'

Johan Doruiter is eind 2013 benoemd tot senior vicepresident van Oracle Systems EMEA. Daaronder valt alle hardware van Oracle, zoals Sparc- en x86-gebaseerde servers, opslag en de Engineered Systems die onder andere bestaan uit Exadata, Exalogic en Exalytics. Doruiter moet er voor zorgen dat er meer Oracle-hardware via channelpartners wordt verkocht. “Onze partners spelen een cruciale rol. We willen gezamenlijk geld verdienen.”

Johan Doruiter leidde tussen 2000 en 2010 Oracle Nederland. Hij wist in die periode de omzet van het Amerikaanse IT-bedrijf flink omhoog te stuwen. Dat bleef niet onopgemerkt in het hoofdkwartier van Oracle in Silicon Valley. Doruiter werd in het najaar van 2010 benoemd tot senior vicepresident Zuid-Europa. Doruiter kijkt met plezier terug naar de periode voordat hij verantwoordelijk werd voor Oracle Systems EMEA. “Ik had als opdracht de verkoop van Oracle Engineered Systems in Zuid-Europa te stimuleren. Die regio had niet de meest florissante economie tijdens de kredietcrisis. Ik miste ook de trots; zo waren bij SUN, dat door Oracle werd overgenomen, veel mensen terneergeslagen door de vele reorganisaties. Oracle is overigens ook niet mals met doelstellingen, maar er wordt groei gehaald doordat alle werknemers worden betrokken, ook die van andere 'business lines', en vice versa. Daardoor wist Oracle in Zuid-Europa dubbele groeicijfers te halen. Dat komt ook omdat het ‘volwassen Oracle-landen’ zijn op het gebied van technologie. Veel klanten, waaronder banken, gebruiken Oracle-software, zoals databases. Ze zien dat ze met Oracle Engineered Systems hun concurrentiepositie kunnen verbeteren.”

Contradictie

De vraag naar Engineered Systems in Zuid-Europa en in andere regio’s van de EMEA werd bewerkstelligd door een aantal redenen, aldus Doruiter. “Met Engineered Systems bieden we een totaaloplossing die bestaat uit hardware, software en services. Daarnaast hebben alle betrokken Oracle-werknemers een sterke focus op verschillende branches. Iedereen bij Oracle vertelt aan klanten hetzelfde verhaal over de voordelen van Oracle Engineered Systems, zoals kostenbesparingen. Voor Oracle is het verkopen van Engineered Systems eigenlijk een contradictie. Eigenlijk zouden we veel meer kunnen verdienen door alleen maar softwarelicenties te verkopen – als we niet Engineered Systems zouden aanbieden. Maar ik vind dat je als leverancier altijd je klanten moet helpen om kosten te besparen door software, hardware en services als combinatie ofwel ‘stack’ aan te bieden. En Oracle is de enige leverancier die deze complete stack kan leveren. Als wij dat niet doen, dan doet een andere leverancier dat. Ten tweede verwachten wij dat de vraag naar Engineered Systems toeneemt, doordat organisaties steeds meer informatie moeten opslaan door de dataexplosie. ”

Doruiter werd vanwege zijn inspanningen in Zuid-Europa eind 2013 benoemd tot senior vicepresident van Oracle Systems EMEA. “Ik heb toen niet gelijk nieuwe mensen aangenomen of mijn eigen team samengesteld. Dat is vaak de gemakkelijkste weg voor veel managers. Zoiets is prima in het café maar niet op je werk. Ik heb Andrew Sutherland, senior vicepresident EMEA Technology, gevraagd om de 'business development' van de Oracle Technology Stack en ook Oracle Systems op zich te nemen. We werken nauw samen en slaan een brug tussen beide onderdelen. De Oracle Systems EMEA-organisatie maakt daardoor stappen. De betrokken medewerkers werken binnen een kader met discipline en opgelegde standaarden. Hierdoor begrijpt iedereen van het team elkaar goed, en is duidelijk wat de focusgebieden zijn.”

Oracle ZS3 Storage Appliance

De ‘opgelegde standaarden’ zijn nodig, omdat er voorheen binnen de organisatie teveel productfocus was, zo vervolgt Doruiter. “Bij het verkopen van Oracle Systems-producten moet de partner een businesscase hebben die aan de behoefte van de klant voldoet. We hebben daarom voor channelpartners een aantal sales-trainingen samengesteld om daarin succesvol te zijn. Dat gaat om sales-trainingen zoals Database as a Service. Of datacenterconsolidatie waarbij partners leren Oracle Sparc-servers en Engineered Systems voor applicaties, zoals voor Oracle of SAP, te verkopen. Oracle-software draait beter op Oracle-hardware, maar tot nu draait een klein percentage van onze software op Oracle-hardware. Dat moet echt meer worden. Verder bieden we opslag-verkooptrainingen, zoals voor de Oracle ZS3 Storage Appliance en tapeopslag voor rampenherstel. De Oracle-software is in opslagsystemen nauw op elkaar afgestemd, het is 'software defined storage'.

Al deze trainingen helpen partners Oracle Systems producten aan onze tweehonderdduizend klanten in de Emea-regio te verkopen. We zorgen dat die boodschap steeds meer bekend wordt bij Oracle-channelpartners en de klanten. Dat leidt tot groei. In de hele EMEA-regio is Oracle Systems het afgelopen kwartaal gegroeid. Dat is voor het eerst sinds vijftien kwartalen. Oracle verkocht niet alleen meer Engineered Systems, maar ook Sparc-servers en opslag; die groeicijfers exploderen. Dat komt doordat Oracle en zijn partners die producten goed bij klanten positioneren. Oracle gaat in het bovensegment van ‘converged infrastructure’ voor verdere groei, terwijl de markt krimpt.”

Persoonlijke ambitie

Oracle is sinds het tweede kwartaal van 2013 wereldwijd de nieuwe marktleider op het gebied van 'converged infrastructure systems', aldus onderzoeksbureau IDC. Die positie werd mede mogelijk gemaakt door partners uit de hele Emea-regio, aldus Doruiter. “We stimuleren de verkoop van Oracle Systems met kortingen en helpen onze partners met 'lead generation' met behulp van onze sales-specialisten in Roemenië en Malaga. Mijn persoonlijke ambitie is dat we onze omzet verdubbelen met hardware. De partners maken deel uit van die ambitie. Ik moet, denk ik, wel meer optimaliseren omdat de boodschap aan het kanaal te algemeen is. Ik vind dat veel partners nog niet succesvol zijn, zoals partijen die even voor de gelegenheid voor Oracle kiezen. Oracle en partners moeten daarom samen een businessplan maken. We moeten kijken wat we samen gaan doen; dat is basaal. Ik heb ook tientallen sessies gehad met al het personeel over de uitdagingen en hoe er nauwer met partners kan worden samenwerkt. Maar het kan nog beter. Oracle-medewerkers en kanaalpartners moeten begrijpen dat ze onderdeel zijn van een verhaal. Die boodschap draag ik ook uit als lid van de Oracle Partner Advisory Board van Europa, onder andere samen met een vertegenwoordiger van Capgemini Application Services Europe. Ik moet ervoor zorgen dat de partners en Oracle gezamenlijke plannen hebben. We zitten niet om vliegen te vangen, we moeten samen business doen.”
 
Door: Witold Kepinski