Interview Coen Bos, EMC: "We willen nadrukkelijk met partners groeien"

Coen Bos is sinds 1 februari 2013 de nieuwe country manager van EMC Nederland. Hij stapte over naar EMC na jarenlange trouwe dienst bij Oracle. Eerder werkte Coen Bos bij Exact. Coen Bos (foto) is een man met veel ervaring in de software business. Nu werkt hij bij de grootste storage leverancier van de wereld. Dutchitchannel.nl sprak over zijn ambities om EMC Nederland verder te laten groeien.

Vertel eens wat over jezelf?

“Voor mijn overstap naar EMC werkte ik bij Oracle en Exact. Ik ben in de jaren tachtig na mijn studie begonnen als helpdesk medewerker bij Exact, waar ik verder groeide richting sales management. Later bij Oracle werkte ik op het gebied van sales rond consulting en applicaties. Bij de overgang van Oracle naar EMC dacht ik van een software-gerichte naar een hardware-gerichte onderneming te verhuizen. Maar EMC is veranderd en doet naast pure storage veel meer. EMC ondersteunt klanten bij het ontwerpen, bouwen en beheren van flexibele, schaalbare en veilige informatie-instructuuroplossingen en biedt dus naast hardware, tevens software- en cloud-oplossingen. De strategie van EMC spreekt mij erg aan. EMC is verder een bedrijf met een duidelijke visie op de toekomst. Daar pas ik prima bij. Ik ben een energiek persoon en deze kwaliteit wil ik bij EMC naar binnen brengen.” Wat is je eerste indruk van EMC?

“EMC is de laatste jaren een brede leverancier geworden met mooie technologieën. Storage is een commodity aan het worden, maar het gaat erom wat op de storage-infrastructuur wordt gebruikt, zoals virtualisatie technologie van VMware, het Pivotal initiatief, het ViPR software-gedefinieerde storage-platform, security software van RSA en Documentum oplossingen voor document management. EMC geeft daardoor de storage-markt een andere dimensie. Van een traditioneel storage-bedrijf heeft EMC zich ontwikkeld tot een informatie-infrastructuur leverancier. EMC specialiseert zich door zich te beperken tot een bepaalde laag binnen de IT-infrastructuur.”

Wat zijn je targets als sales verantwoordelijke bij EMC?

“EMC loopt voor in storage technologie en groeit verder. Maar je moet voorkomen dat je niet met de wet van de remmende voorsprong te maken krijgt. Doelstelling van EMC Nederland is om in de pas te blijven lopen met de andere Europese landen. Dat vraagt om een andere aanpak. Er komt een meer brede benadering van EMC Nederland naar klanten. Onze verkoopafdeling moet niet meer alleen storage verkopen, maar ook en vooral meer oplossingen die bestaan uit EMC, VMware, RSA en Pivotal. Je kunt onze producten niet meer allemaal los zien van elkaar. Ik moet mijn salesforce dus op een andere manier gaan trainen en op een niveau brengen dat buiten het traditionele EMC domein ligt.”

Wat verwachten EMC en channel partners van elkaar?

“EMC kan het niet alleen. We hebben daarom een ecosysteem met partners dat bestaat uit system integratoren, resellers en service providers met wie we samen oplossingen leveren. De partners van EMC zijn zeer belangrijk, want mijn salesforce is beperkt. We willen daarom nadrukkelijk met partners groeien, zoals in de midmarket. De business in de midmarket gaat 100 procent via partners. We hebben het afgelopen jaar meer van onze enterprise klanten door partners laten bedienen. We hebben een aantal sterke partners in Nederland die daarvoor zorg kunnen dragen. Partners verwachten openheid. Ze zijn in het algemeen zeer tevreden over EMC. Je moet als partner wel keuzes maken met wie je zaken doet, dus bewust kiezen voor EMC of voor andere IT-bedrijven. We hebben op dit moment meer dan 100 gecertificeerde partners. We willen de bestaande partner community niet uitbreiden, maar focus aanbrengen. We willen uiteindelijk een groep van partners die structureel business binnen brengt.”

EMC heeft veel grote klanten in het bedrijfsleven en de overheid. Wat wil de klant?

“Ik was aangenaam verrast over de klanttevredenheid. EMC doet voor hen de ‘extra mile’. EMC levert echt een ‘customer experience’ en doet meer voor klanten dan er oorspronkelijk is afgesproken. Het total customer service apparaat van EMC, vanaf verkoop tot en met de after-sales, is zeer krachtig. Dat geeft EMC Nederland veel vertrouwen. We helpen klanten in besparingen. Zo spendeert een IT-afdeling gemiddeld 70 tot 80 procent aan onderhoud van de bestaande infrastructuur. Dat vraagt om innovatie, zoals cloud. Bedrijven houden hierdoor meer budget over om in innovatie te investeren. Onze focus is om organisaties te helpen meer te besparen op het draaiende houden van bestaande infrastructuur, zodat er geld vrijkomt voor innovatie. Dat doen we in verticale markten, zoals het bancaire leven en de overheid. Daar kan en moet een hoop gebeuren.”

Hoe ga je EMC-oplossingen zoals Cloud en Big Data bij klanten en partners laten landen?

“Ik vind cloud een buzzwoord. Het is een concept waar veel oplossingen in passen. Er is een aantal ontwikkelingen in de Cloud die interessant zijn. Cloud leidt er toe dat het type infrastructuur verandert. Vroeger leverde je hardware, storage en pc’s. Je had dan je eigen datacenter in beheer. Maar dat is lastig te schalen. De strategie van EMC is erop gericht om een complete infrastructuur te leveren die schaalbaar is en relatief makkelijk kan uitbreiden, EMC Isilon is zo’n schaalbare oplossing.. “Big Data is een fenomeen. Ik spreek liever over Fast Data. Big Data wordt interessant als je de inhoud van data kunt veranderen en analyseren in het voordeel van je strategie. De Greenplum-technologie die door EMC is overgenomen, is daarop gericht. Net als Pivotal, een nieuw bedrijf ontstaan uit investeringen van EMC en VMware en op dit moment gezamenlijk eigendom van EMC, VMware en General Electric. Dit platform concentreert zich op Big Data, Fast Data en 'derde platform oplossingen' die kunnen worden verbonden met miljarden apparaten en applicaties. Hiermee ontstaat een platform dat Big Data snel opslaat en zorgt voor een snelle beweging van die data.”

Wat zijn de unique selling points (usp’s) van EMC?

“Klanten kiezen voor EMC vanwege een aantal aspecten. Dat heeft te maken met het aanbieden van het beste van het beste aan producten. Ik denk dat EMC een uitstekend productaanbod heeft, onder andere dankzij acquisities en nieuwe oplossingen zoals EMC ViPR, een software-gedefinieerde storage-platform. EMC ViPR biedt de mogelijkheid om zowel de storage-infrastructuur als de data binnen dezelfde infrastructuur te beheren. Dat is een belangrijke drijfveer voor klanten om voor EMC te kiezen. Veel andere storage leveranciers zitten vast in de traditionele storage business. Daarnaast is die ‘extra mile’ die we aan klanten bieden belangrijk. Als een klant op een zaterdag belt dat hij een probleem heeft, dan moet je dat gelijk oplossen. EMC levert wat is beloofd met daarbij een sterke focus op klantgerichtheid.”

Wat breng je vanuit Oracle mee naar EMC?

“Het belangrijkste wat ik meebreng, is software ervaring. Die software ervaring en manier van naar klanten kijken is een belangrijke strategie om EMC Nederland verder te laten groeien, zoals met het software defined datacenter. EMC en Oracle zijn vergelijkbare organisaties. De strategie komt overeen op bepaalde terreinen, maar op andere punten wijkt die af. EMC heeft één van de beste salesforces van de wereld. Ik denk dat Oracle dat ook nastreeft, maar EMC heeft met name een hele sterke focus op klanttevredenheid. Bij EMC willen we alleen dingen doen waar we het allerbeste in kunnen zijn.”

Door: Witold Kepinski