Interview Roel Kusters: De transitie van Bull

Hij verontschuldigt zich als hij het woord ‘query’ laat vallen, want Roel Kusters, commercieel directeur van Bull Nederland, wil het helemaal niet over technologie hebben. Net zoals het zijn klanten eigenlijk niet om de techniek gaat, maar om verbetering van bedrijfsprocessen. “Wij stellen de klant centraal; we luisteren meer; denken mee. We willen het vertrouwen winnen en vasthouden.”

Kusters is krap een half jaar binnen bij Bull. Binnen gekomen met de boodschap de onderneming meer klantgericht te maken. Dat vereist een cultuurverandering. “Mijn eerste indruk was dat het bedrijf van binnen naar buiten was gericht. Bull heeft technologie en diensten en dat vertellen we aan de wereld. Maar het moet juist andersom: van buiten naar binnen. Het oor te luister leggen bij organisaties, hun uitdagingen in kaart brengen en dan pas kijken wat wij in huis hebben om eventuele oplossingen aan te dragen; sterker nog, om samen met een klant of prospect oplossingen uit te werken.”

Terwijl Frankrijk, het moederland van Bull, worstelt om het centralistische bestuur en staatsbedrijven te hervormen, is de Nederlandse vestiging van de Franse computerfabrikant druk doende zich aan te passen aan mondiger klanten met kleinere budgetten. “Overigens is dat een beweging die het moederbedrijf ook heeft ingezet, hoor”, vertelt Kusters. “Maar de afzonderlijke landenorganisaties hebben veel vrijheid van handelen. Wij lopen dan ook enigszins voor op Frankrijk. Ook niet zo verwonderlijk, want met de honderd tot honderdtwintig medewerkers die wij in Nederland hebben, is zo’n opgave eerder te verwezenlijken dan bij een bedrijf met duizenden personeelsleden, zoals in Frankrijk”

High Performance Organisatie

Kusters legt het boek ‘High Performance 3.0’ van Peter Stoppelenburg op tafel, evenals het drukwerk ‘Hoe bouw je een high performance organisatie?’ van André de Waal. “Daar willen we naar toe”, zegt hij. “Naar een high performance organisatie (HPO).” En hij somt moeiteloos de vijf kenmerken van een HPO op: Kwaliteit van Management, Openheid & Actiegerichtheid, Langetermijngerichtheid, Continue Verbetering & Vernieuwing, en Kwaliteit van Medewerkers.Een HPO onderneming is ingericht om zo goed mogelijke lange termijn samenwerkingsrelaties met klanten aan te gaan.Hierdoor wordt aan de realisatie van de ambities van de klant bijgedragen en groei bij eigen organisatie gerealiseerd.

“We zijn daar nog niet; onze horizon ligt nu op 2015”, stelt hij. “Het is een reis die we dus samen met onze medewerkers en klanten ondernemen”, vultDick Fens even later aan, de CEO van Bull Nederland.

Wat dat in de praktijk betekent? “Begrijpen wat er speelt in de verschillende sectoren en deze ook delen met klanten. Zo organiseren wij seminars samen met en voor klanten over actuele onderwerpen. Met onafhankelijke sprekers, geen Bull-verkopers – om het zo te zeggen. Voor retail hebben we het onderwerp integratie na een fusie opgenomen. Mensen van Jumbo en C1000 komen vertellen wat er onder de motorkap gebeurt na een overname.

Wij kunnen trouwens altijd terugvallen op de expertise die Bull wereldwijd heeft opgebouwd. Als het nodig is, dan laat ik een deskundige komen. Dat kost me wel wat geld –– maar als dat onze klant verder helpt, dan is me dat wel waard. In Parijs heeft Bull bijvoorbeeld een aantal bioinformatici aangenomen. Geen gewone IT’ers, maar biotechnologen/informatici , die veelvan digitaal aflezen van genprofielen (sequencing van genomen) weten.De kosten van het sequencen van genomen zijn de laatste jaren aanzienlijk afgenomen. Dat heeft grote gevolgen voor hetDNA onderzoek:reseachers krijgen te maken met meer input aan gegevens en meer berekeningen die gemaakt moeten worden.Dat vraagtheel veel computerrekenkracht en opslagcapaciteit. Met ondersteuningvan debioinformatici met kennis van HPC (high performance computing) kan een research proces versneld worden.En kunnen zij helpen met de beheersing van al die data en gegevens.Wij brengen deze bioinformaticigraag in contact met onze klanten in Nederland.

Drie sectoren gekozen

Kusters haalt zijn voorbeelden uit de retail, de zorgsectoren de financiële sector. CIO’s hebben inmiddels van onze nieuwe aanpak gehoord van hun collega’s, en we krijgen meer en meer het verzoek of wij mee willen denken met hun vraagstelling. “We zijn met een beperkt aantal medewerkers. We kunnen en willen ons niet meten met bijvoorbeeld Capgemini en Atos die duizenden mensen hebben. Dus hebben wij keuzes gemaakt voor de sectoren waarop wij actief willen zijn.”

Op de opmerking dat Bull niet de enige is die zich juist op die drie branches richt, zegt hij dat Bull zich juist daarom moet onderscheiden. “En dat doen we door naar een HPO te groeien, door de klant centraal te stellen. Daarin zijn we bereid ver te gaan. Wij willen, samen met andere leveranciers, rond de tafel gaan zitten om samen met een klant een probleem op te lossen. En dan gaat het ons niet om landjepik, maar om te komen tot de beste oplossing voor onze klant. Wij hebben meegemaakt dat we door die opstelling uiteindelijk bij een klant minder omzet hadden dan voorheen. Als dat de uitkomst is, dan is dat zo. Maar we hebben wel het vertrouwen gewonnen van die klanten in de toekomst zal hij zeker aan ons denken als hij weer voor een uitdaging staat. Wij gaan niet voor het snelle gewin, maar voor de lange termijn.”

Nieuw volk

Hij komt met nog een voorbeeld: “Bull heeft een sterke naam op het vlak van high performance computing. Daarom is SARA bijvoorbeeld een klant van ons. Ik heb al eerder aangegeven dat het analyseren van DNA-sequences erg veel computerkracht vergt. Dan wil ik wel een gesprek faciliteren tussen een ziekenhuis dat alles van DNA weet en SARA dat vanuit on-demand diensten alles van computerkracht weet. Als we partijen bij elkaar moeten brengen om tot een oplossing te komen, dan willen wij dat regisseren.”

Zo’n cultuurverandering vergt veel van de medewerkers. “De één pikt het sneller op dan de ander, maar wij investeren in trainingen. Bovendien hebben we de ruimte gekregen nieuw volk binnen te halen. Jonge mensen; dat leidt tot dynamiek, tot nieuwe ideeën. Die uiteindelijk de klant ten goede moeten komen”, besluit Kusters.

Door Teus Molenaar