Wolfgang Ebermann, Insight: 'Softwarelicentie-optimalisatiediensten zorgen voor beste compliancy'

Sinds begin 2014 heeft de internationale reseller Insight Wolfgang Ebermann (foto) aangesteld als verantwoordelijke voor de EMEA-regio. De Duitser Ebermann kent de channel business goed, hij heeft eerder voor Microsoft en HP gewerkt. Bij Microsoft was hij onder andere partnermanager voor Small, Midmarket and Partner Business. Bij de HP Peripherals Group was Ebermann werkzaam als European Software Marketing Manager. Dutchitchannel.nl sprak met Ebermann over de ambities en doelstellingen die hij heeft voor Insight.

Ebermann vindt Insight, dat veel Microsoft-software verkoopt, een aantrekkelijk bedrijf voor werknemers, partners en klanten. “Er waren voor mij een aantal redenen om te gaan werken voor Insight. Ten eerste is Insight een winstgevend bedrijf dat de laatste 25 jaar is gegroeid op het gebied van IT & services. In de Fortune 500-lijst staat Insight aan de top omdat het naast in Noord-Amerika ook wist te groeien in EMEA, India en Azië. Ten tweede heeft Insight een sterke visie om de ‘trusted advisor’ voor zijn klanten te worden. Dat doen we met een breed portfolio. Insight biedt vandaag de dag niet alleen licentiesoftware, maar ook hardware, supplies en pheripherals. Daarvoor hebben we hardware-reseller Inmac overgenomen. Hierbij levert Insight de beste oplossingen voor de beste prijzen. Ten derde is Insight een bedrijf waar mensen centraal staan. Veel werknemers vinden het leuk om bij een klantgedreven bedrijf als Insight te werken. Als je een winstgevende organisatie wilt zijn, moet je op een positieve manier alle potentie uit je mensen binnen je organisatie halen.”

Differentiatie

Ebermann heeft de taak om Insight EMEA verder te laten groeien. Insight Nederland is binnen Europa het beste jongetje van de klas , aldus Ebermann. “In Nederland is Insight het afgelopen jaar met dubbele cijfers gegroeid. Dat komt door de trusted advisor-strategie en de visie die door Insight Benelux vice president Frank Hoekstra is neergelegd. Insight Benelux is daardoor sterk gegroeid en heeft zelfs voormalige klanten teruggehaald. Dat komt omdat Insight niet alleen de beste prijzen biedt, maar ook de beste service. We bieden bijvoorbeeld softwarelicentie-optimalisatiediensten die zorgen voor de beste compliancy. Dit aanbod is echt een strategische waardepropositie voor IT-beslissers zoals inkoopmanagers en CIO’s. Insight heeft een duidelijk differentiatiemodel vergeleken met andere partners die softwarelicenties verkopen.”

Trusted advisor

Insight speelt de komende jaren als trusted advisor een sterke rol in de volgende transitie van de IT-branche naar de cloud, vervolgt Ebermann. “Hierbij luistert Insight naar de vraagstellingen waarmee een CIO, CEO of CFO te maken heeft. Dat gaat om zaken rond kostenbeheer of het inzetten van strategische middelen. Insight speelt hierop in met de beste oplossingen. Zo wil Insight in zijn rol als trusted advisor zorgen dat organisaties met de beste informatietechnologie en diensten een business-impact kunnen bewerkstelligen. Veel CFO’s en CEO’s zien IT als een noodzaak en nog niet als strategisch middel. Het IT-budget van de meeste organisaties is de laatste jaren daardoor niet gegroeid. Negentig procent van het IT-budget wordt besteed aan de ‘status quo’, zoals onderhoud. Er is geen business-impact en dat is echt een issue. Insight zegt tegen organisaties dat ze in hun acquisitiebeleid rond IT-uitgaven deze niet altijd hoeven te verhogen, maar wel moeten veranderen. Ze kunnen hun IT-infrastructuur bijvoorbeeld omzetten naar de cloud. Hun budget gaat dan van een capex- naar een opex-model, waarmee ze geld kunnen besparen. Organisaties kunnen dankzij de cloud op een kostenefficiënte manier investeren in de juiste IT-oplossingen die zorgen voor een business-impact. Grote IT-leveranciers spelen ook in op deze veranderende markt. Denk aan IBM, Microsoft, HP en SAP. Ze zien dat ze als leverancier snel moeten veranderen om de beste innovatie aan klanten te kunnen leveren. Insight doet dat ook en richt zich wereldwijd als trusted advisor op bedrijven met 500 tot 10.000 werkplekken. Dat doen we met diensten zoals licentieoptimalisatie, Software Asset Management (SAM) en deployment- en managed services.”

Stap

Ebermann zegt dat Insight voor grote organisaties de trusted advisor is voor cloud services. “We hebben een sterk partnernetwerk waarin we nauw samenwerken met cloud-leveranciers, zoals Microsoft en VMware. We kunnen daardoor onze klanten perfect ondersteunen met een migratiestrategie naar de cloud. De meeste organisaties doen dat stap voor stap, door bijvoorbeeld eerst messaging en unified communications in de cloud te zetten. Sommige klanten willen bepaalde zaken on-premise blijven doen, zoals dataopslag en ERP. Maar je ziet ook bedrijven die zoveel mogelijk IT-onderdelen willen migreren naar een gehoste omgeving. Insight biedt voor alle bedrijven als trusted advisor oplossingen rond software, hardware, services en cloud. Insight doet dus niet meer alleen aan licentietransacties, zoals dat in het verleden het geval was. Als trusted advisor is Insight een onafhankelijke partij die klanten helpt met de beste aanbiedingen waardoor ze succesvol kunnen groeien en hun winstgevendheid kunnen verhogen. Onze go-to-market-benadering is veranderd van klassieke licentieverkoop naar diensten die van waarde zijn voor de CIO. Insight heeft voor deze nieuwe benadering meer business consultants in dienst genomen.”

Delivery

Ebermann wil als trusted advisor nauw samenwerken met andere channel partners. “We bouwen een next generation business-model voor verdere groei in markten zoals gezondheidszorg en lokale overheid. Dat doen we met key vendors en key channel partners. We kunnen niet alles alleen doen, daarom werken we nauw samen met VAR’s, systemintegrators, hosters en serviceproviders. Samen leveren we de beste diensten. We bouwen bijvoorbeeld geen eigen datacenter, we werken liever samen met hosting- en datacenterdienstverleners. We bouwen ons alliantienetwerk met systemintegrators uit. We kunnen onze klanten daardoor een one-stop-shop-ervaring bieden waarbij de systemintegrator de fulfillment en delivery doet.”

Relevant

Ebermann is overtuigd dat Insight als trusted advisor de komende jaren organisaties nog beter kan helpen in verdere groei en efficiency. “Insight heeft veel strategisch sterke punten, zoals bedrijfscultuur, mensen, visie en wereldwijde activiteiten. Financieel is Insight een sterk en gezond merk. We gebruiken onze sterke kanten om verder te groeien als trusted advisor, waarbij we klanten de beste producten, service en software leveren. Je moet als IT-dienstverlener vandaag de dag de beste services bieden om relevant te zijn. Dat doen we met klantfocus, mensen centraal te stellen en door winstgroei voor klanten te beogen. Deze drie zaken zijn de basis voor het kwaliteitsaanbod van Insight.”

Wilt u de mogelijkheid hebben om in contact te komen interesseante leveranciers op het gebied van hardware, software en IT-diensten? Kom dan 20 maart 2014 naar de Passengers Terminal Amsterdam voor de Insight Technology Show. Hét platform waar IT-technologie samenkomt op één dag onder één dak. Schrijf u in op deze link.

Door: Witold Kepinski