Caspar Joustra: 'SAP wil meer klanten via channel partners'

SAP zit in de lift. Mede met nieuwe ontwikkelde en overgenomen producten voor het mkb en de enterprise. De omzet is flink gegroeid, alleen het aantal partners niet. Daarom wil Caspar Joustra (foto), directeur van SAP Nederland, meer partners die producten zoals Business ByDesign, 360 Customer CRM en Business One erp verkopen. Hij zei dit tegen Dutchitchannel.nl tijdens het 25-jarig jubileumcongres van de Vereniging van Nederlandstalige SAP Gebruikers (VNSG) in Maastricht.

Tot nu verkoop SAP 20 procent van zijn licenties omzet via channel partners, 80 procent gaat direct. Wereldwijd wordt ongeveer 33 procent indirect verkocht. Daar wil Joustra ook heen en partners mogen nu meer bedrijven bedienen die voorheen alleen direct door SAP werden gedaan. “SAP partners mogen nu wereldwijd aan klanten verkopen die een maximale omzet hebben van 1 miljard euro.”

Joustra wil groeien met meer nieuwe resellers. “De SAP business is verdubbeld, maar we hebben nog steeds hetzelfde aantal resellers. We doen nu aan partner recruitment en enablement bij bestaande en nieuwe partners. Bijvoorbeeld die Microsoft of Afas verkopen. We vragen hen om over te stappen.”

SAP HANA
Verder kunnen resellers goede zaken doen met het SAP HANA Platform en andere producten. “We hebben veel nieuwe producten zelf ontwikkeld, zoals SAP HANA. We hebben voor 20 miljard dollar overnames gedaan zoals Ariba, Sybase, SuccessFactors en Business Objects. Deze nieuwe business is nu 40 procent van SAP’s omzet. We zijn verrast over de snelle acceptie van SAP HANA. De adoptie van SAP HANA in Nederland is fenomenaal, bij klanten zoals Universiteit Amsterdam, NXP en Achmea die hun informatiesysteem real-time hebben gemaakt.”

OEM
Ook wil SAP meer oem-partnerships opbouwen, aldus Joustra. “Doel is het meer embedden van SAP technologie in oplossingen. Exact gebruikt bijvoorbeeld basis technologie van SAP software, zoals Business Objects in rapportage tools. Philips Medical System kan SAP HANA in oem-verband gebruiken. Met SAP is een reseller in staat om verder te groeien.”

Rapid Deployment Services (RDS)
Joustra erkende dat bepaalde partners, vooral grote system integrators, te maken hebben met uitdagingen. Op het VNSG dagen kwam naar voren dat met het partner ecosysteem niet altijd even goed gaat. Joustra daarover: "Klanten verwachten dat ze niet veel vooraf meer veel hoeven te investeren in software en integratie. Ze willen mee groeien met de uitrol van projecten. SAP bundelt hiervoor zijn diensten zoals SAP RDS Rapid Deployment Services. Hiermee kunnen ze snel producten en diensten uitrollen. SAR RDS wordt ook verkocht door partners. Maar RDS snoept business af van grote systeem integrators. Ze moeten nu leren een business case te bouwen op SAP HANA, niet op basis van SAP R/3. Sommige systeem integrators gaan dan SAP software verkopen in plaats van diensten bij 5000 klanten die daar onder zitten."