Toegang tot self-service data verhoogt salessucces

Een betere toegang tot data, veelvuldig gebruik van analytics en de adoptie van data door het management leiden tot betere sales performance. Dit blijkt uit internationaal onderzoek van de Economist Intelligence Unit (EIU), gesponsord door Qlik®, leider in visual analytics, onder 550 senior sales executives. Van de respondenten die aangeven dat ze goed waren in het behalen van hun salesdoelstellingen, geeft ruim 97 procent aan dat zij realtime toegang hebben tot self-service data van de klant of tot accountgegevens. Van deze respondenten gebruikt zelfs drie op de vijf de salesrapporatages één of meerdere malen per dag.

Dit onderzoek bevestigt dat sales performance een universele prioriteit is. Zo vindt bijna 80 procent van de bedrijven het managen van sales performance "enigszins belangrijker" of "veel belangrijker" dan andere zakelijke doelstellingen. Desondanks ontbreekt er bij de bedrijven een zekere mate van vertrouwen als het gaat om het behalen van de salesdoelstellingen. Slechts een kwart van de respondenten geeft aan hierin "zeer goed" te zijn. Onvoldoende of slechte datakwaliteit wordt met 27 procent genoemd als een van de grootste obstakels om de salesperformance te verbeteren.

“De bedrijven die succesvol zijn, zijn niet degene die de meeste data hebben. Het zijn de bedrijven die de data echt begrijpen en weten wat ze ermee moeten doen”, aldus Colin Day, global head of marketing operations bij SunGard. “De data en inzichten zijn even goed als de huidige informatie die je tot je beschikking hebt. Salesvertegenwoordigers opereren in een continu veranderend landschap. Bedrijven en contactpersonen komen en gaan.”

Overige onderzoeksresultaten

Nauwkeurigheid en integratie van data wordt hoog gewaardeerd - maar niet altijd waargemaakt .
De belangrijkste eigenschappen van sales data analytics toepassingen zijn de accuraatheid van data (53%) en het vermogen om een analytics platform te integreren met bestaande systemen (38%). Voor 30 procent van de respondenten zijn dit ook de belangrijkste beperkingen van hun huidige systeem.

Salesleiders brengen analytics op C-level
Van de bedrijven die aangeven “zeer goed” te zijn in het behalen van de salesdoelstellingen, gaf een derde aan dat de salesdata ook wordt gebruikt door C-level executives. Dit tegenover 19 procent bij andere bedrijven. 

Rendement door trainingen en gebruik analytics
Salesleiders waarderen zichzelf beter dan de concurrentie in termen van omzetgroei, winstgevendheid en marktaandeel. Zo gaf 42 procent van de bedrijven, die beweerde "zeer goed" te zijn in het behalen van de salesdoelstellingen, aan in termen van omzet sterker te zijn. Dit tegenover 11 procent van de andere bedrijven.

Analytics overlaten aan de eindgebruiker
Ongeveer drie op de vijf bedrijven (59%) is van mening dat hun salesteam over de juiste skills beschikt om voordeel te halen uit analytics. Van de organisaties die beweerden "zeer goed" te zijn in het behalen van de salesdoelstellingen ligt dit percentage zelfs op 77 procent. Deze bedrijven erkennen dat het succes sterk afhankelijk is van hun inspanningen om het potentieel van data aan te tonen binnen de workforce en het personeel te trainen in best practices.

Over het onderzoek

Unique selling points: separating sales leaders from the pack is een rapport van The Economist Intelligence Unit. Het rapport, gesponsord door Qlik, is gebaseerd op een wereldwijd onderzoek onder 550 senior sales executives, deskresearch en interviews met diverse experts. Het onderzoek gaat in op de vraag hoe bedrijven hun salesperformance managen en of het gebruik van technologie hen daarin effectiever maakt. Het onderzoek richtte zich op senior sales executives van grote en middelgrote bedrijven. Alle respondenten noemden sales als hun primaire werkzaamheden met ruim een kwart van de respondenten (27%) als chief sales officers en bijna een vijfde (19%) als managers. Het grootste gedeelte van de respondenten komt uit de Verenigde Staten (13%). Het overige deel is vrijwel gelijk verdeeld tussen Europese en Aziatische landen. Iets meer dan de helft van de respondenten (51%) heeft een jaarlijkse omzet van 500 miljoen dollar of meer, de overige respondenten zitten hieronder.

Het volledige onderzoeksrapport is beschikbaar via: http://www.economistinsights.com/leadership-talent-education/analysis/unique-selling-points